Quando 30% ou mais entre propostas pode significar que você está comparando coisas diferentes

Diferenças percentuais muito grandes entre propostas comerciais de gráficas em um mesmo bidding de embalagens em papel cartão são mais comuns do que deveriam. E, na maioria das vezes, não têm nada a ver com margem de lucro ou agressividade comercial. Elas podem refletir divergências técnicas na interpretação da especificação e do RFQ e isso muda completamente a qualidade da decisão de compra.

O verdadeiro problema: podemos estar comparando coisas diferentes

O orçamento é mais que um número

Em embalagens de papel cartão o preço não é apenas um número. Ele é a consolidação financeira de premissas técnicas, como:

• Origem do cartão

• Índice de perdas técnicas

• Configuração produtiva

• Método de acabamento

• Base de volume considerada

• Nível de risco assumido

  
  

Sem essas premissas claramente equalizadas, a comparação de preços deixa de ser "apples-to-apples".

DOIS EXEMPLOS REAIS

Exemplo 1: Especificação diz: "Cartão GC1, 300 g/m²”

• GC1 é uma categoria, não um material único.

• Uma gráfica pode cotar Suzano, outra Ibema, outra Stora Enso.

• Diferenças em printabilidade, rigidez, composição de fibras e performance em máquina impactam: velocidade de conversão, índice de refugo, rendimento e estabilidade operacional.

  
  

Resultado: preços diferentes para materiais que parecem iguais na especificação.

Exemplo 2: "Gostaria de uma proposta para Copos de Papel 300 ml para café"

• Mesmo formato e layout, mas um fornecedor usa gramatura inferior → copo esquenta a mão, exige uso duplo e gera desperdício.

• Outro usa gramatura superior → preço maior, mas performance adequada ao consumidor.

  
  

Se o procurement compara apenas preço unitário, não está comparando o mesmo produto.

O efeito incumbente e os riscos invisíveis

Em um processo de bidding:

• Fornecedor atual: conhece histórico, oscilações e perdas → precifica com base em dados reais.

• Novos fornecedores: trabalham com hipóteses → maior dispersão de premissas e variação de preço.

  
  

Risco da proposta “otimista demais”

• Subestima perdas, projeta volumes ideais, assume riscos excessivos.

• Inicialmente barato, mas gera: solicitações de reajuste, revisões técnicas e desgaste na relação.

Risco oposto

• Fornecedor estruturado precifica conservadoramente → preço acima da média → é desclassificado.

• Resultado: a empresa pode perder um parceiro robusto e confiável apenas porque o RFQ era ambíguo.

  
  

Essas distorções podem gerar tanto economia ilusória quanto perda de parceiros estratégicos. A verdadeira competitividade nasce quando todos estão orçando sob o mesmo cenário. É justamente na equalização técnica das premissas e na estruturação inteligente de RFQs que se reduz o ruído, se mitiga risco e se permite uma decisão de compra realmente assertiva.

Conclusão

Grandes diferenças de preço raramente surgem no vazio. Elas são um sintoma de:

• Ambiguidade técnica

• Premissas não equalizadas

• RFQ mal estruturado

Em categorias técnicas como cartuchos de papel cartão, a integridade da decisão de compra depende da integridade da especificação.

Sem equalização técnica, a economia é ilusória. Com ela, a concorrência se torna justa, técnica e sustentável.

Um RFQ bem estruturado equaliza risco antes da negociação e transforma a concorrência em eficiência real, não em percepção de risco.